銷售技巧和話術有哪些
要想成爲一名出色的推銷員,掌握一定的成交話術技巧是非常重要的事情,那麼銷售技巧和話術有哪些呢?
1、引起畫面感:在介紹產品時儘量描述讓客戶變得更好的畫面。比如:在跟客戶介紹面膜如何補水,美白的效果,還不如直接說顧客用面膜後的臉會變得更加彈嫩,更加光滑水潤,堅持使用可以讓皮膚比同齡人看起來年輕十歲。
2、報價閉嘴:客戶詢價,報了價後就不要說話了。因爲這個時候是客戶與商家進行心理博弈的時候,這時誰先開口,誰就輸了。當然了,報價的時候不要只報數字,把優惠一起帶出來,然後再靜音,等待客戶的回答。
3、二選一法:爲客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法,例如客戶在餐飲店你可以直接說在這裏吃還是打包,應使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題,在引導客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因爲選擇太多反而令客戶無所適從。
4、總結利益成交法:把達成交易後,能爲客戶帶來的所有實際利益都展示在客戶面前,把客戶關心的事項按重要的程度排序,然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來。例如客戶很在意眼角的魚尾紋,那就多多強調沒有魚尾紋對她的好,顏值提升了,看着至少年輕多少歲,這樣客戶心裏美滋滋的就會促使客戶終達成協議。
5、優惠成交法:優惠成交法又叫讓步成交法,通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
6、不賣承諾,只賣結果:當你的產品越靠近客戶想要的結果,客戶越容易產生購買行爲!因爲客戶要買的不是你的產品,是結果!所以,講產品的功能、優勢都是沒有用的!只講客戶最想要的結果!!把90%的時間和精力放在結果上,只把10%放在產品上!描述結果的關鍵點:讓客戶最輕鬆、最快速、最安全達到結果!
7、惜失成交法:利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機,那麼,他們會立即採取行動。主要是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力使對方及時做出購買決定。
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