銷售心理學的八大技巧是什麼
銷售心理學是普通心理學的一個分支,是一門專門研究商品銷售過程中,商品經營者與購買者心理現象的產生、發展的一般規律,以及雙方心理溝通的一般過程的科學。那麼銷售心理學的八大技巧是什麼呢?
1、面子心理:在面子心理的驅動下,消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理,找到市場、獲取溢價、達成銷售。
2、從眾心理:從眾指個人的觀念與行為由於受羣體的引導或壓力,而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上,會表現出從眾傾向。比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場佔有率高的品牌;在選擇旅遊點時,偏向熱點城市和熱點線路。
3、推崇權威:消費者推崇權威的心理,在消費形態上,多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用,並且進而把消費對象人格化,從而達成產品的暢銷。
4、愛佔便宜:“便宜”與“佔便宜”不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫佔便宜。中國人經常講“物美價廉”,其實,真正的物美價廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。
5、害怕後悔:每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後衝突,所謂購後衝突是指:消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒,並引發不滿的行為。
6、心理價位:任何一類產品都有一個“心理價格”,高於“心理價格”也就超出了大多數用户的預算範圍,低於“心理價格”會讓用户對產品的品質產生疑問。因此,瞭解消費者的心理價位,有助於市場人員為產品制定合適的價格,有助於銷售人員達成產品的銷售。
7、炫耀心理:消費者炫耀心理,在消費商品上,多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,高端市場,同時利用炫耀心理,在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下,有助於獲取市場,這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
8、攀比心理:消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人羣為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
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